5月18日至20日，天虹管理学院举办《销售雄鹰训练营》，全国顾问式销售专家王鉴老师针对销售顾问与技巧与大家进行专业探讨。为进一步分享到王鉴老师多年销售研究与实战的思维体系，我们特意从王鉴老师新浪博客摘选编辑《专业销售突破 —— 销售角色认知与流程关键》，希望给天虹的业务精英层提供更多的帮助和指导。
专业销售突破 - 销售角色认知与流程关键

销售准备

长期准备：了解和掌握行业知识、产品技术、销售技巧、客户市场、销售政策及广泛的知识话题等；短期准备：所负责区域的特点、竞争对手的强与弱、客户名单、准客户信息（业务种类、资本额、人数、现状、决策体系、人际关系）等。

接近客户

广告还是推广促销？直邮还是电话营销？扫街式“串门”还是计划性拜访？如何运用模式 、财力、权力、需求识别潜在客户？如何把握开场（事实开场白、问题开场白、推荐开场白、工具开场白等）？专业销售必须明确和有效地执行这些问题。

调查

提问和倾听是两个关键的行为能力，这意味着以客户为中心，而不是拼命推销自己的产品，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在，以建立亲善关系、掌握会议控制权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。

 产品说明

也称供货分析。这是一种策略，即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述，变得符合客户的胃口和有说服力。一个有效和经典的方法就是特征利益转化。因为人们买产品是买产品的利益。

演示

为你的准客户操作你的产品，让他/她看、听、触摸、使用。演示的目的：确认证实、发现需求、制造机会、缔结合同。为使演示富有成效，销售方务必邀请到决策者，整理要诉求的产品利益，并将重点明确化。演示前需检查商品，并预先演练。

提案建议

不要奢望买方会主动提出购买，即使他们心里有买的意向。销售方必须为成交创造机会。提出一个建议或实施方案可以显示诚意和主动，让客户难以说“不”，并提供专业分析和预测。当客户联系人难做决断时，提案还可用来接近高级主管。

缔结

缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力，那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术；而良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合，往往也不能成交。常用的缔结方法包括：假定式收场、选择式收场、小结式收场、举证式收场、让步式收场、告诫式收场，隔离式收场等。